Заключая договор с российской брокерской компанией, вы, вероятнее всего, получите достаточно стандартный образец. В этом плане полезно перед тем, как подписать договор, сравнить его с тремя-четырьмя договорами других брокерских компаний. Это обычно не занимает много времени, так как многие компании помещают стандартные клиентские договоры на своих сайтах. И наличие договора в свободном доступе, кстати, уже говорит вам о политике открытости, практикуемой компанией. Если какие-либо пункты вызывают вопросы, то их нужно выяснить. Если, задавая вопросы, вы поймете, что либо работающий с вами брокер (менеджер) не желает вам отвечать, либо сам не вполне владеет вопросом, а также не удается добиться вразумительных ответов от его коллег, то это нужно воспринять как сигнал. Сигнал к тому, что отношения с данной компанией самое время прекратить.
На что стоит обратить особое внимание? Логично было бы — на те вопросы, которые, по прошлой практике, вызвали наибольшее число споров и противоречий. К ним относятся:
- мера ответственности по договорам;
- оспаривание договора;
- непосредственные условия договора: комиссия, маржинальные и пр.
1. Что касается меры ответственности, ключевым аспектом здесь является то, отвечаете ли вы только средствами, внесенными на свой счет, или прочим имуществом также. Особенно актуальным это становится, если вы собираетесь торговать с плечом через западного брокера. Я встречала клиентов, которые, утомившись чтением договора на английском языке более чем на 20 страницах, просто его подписы вали, не дочитывая. И совершенно напрасно. Потому что договор этот содержал пункты, позволяющие осуществляющей брокерское обслуживание компании в случае убытков взыскивать средства в размере всего имущества своего клиента. Причем фиксацию убытков компания могла осуществлять по собственному усмотрению. Поэтому крайне важно прояснить эти моменты, четко представляя с самого начала, в каких размерах вы отвечаете в случае убытков.
2. Возможна ситуация, когда вы вынуждены будете оспаривать действия своего брокера, принесшие вам прямые или косвенные убытки, и вам понадобится арбитр. От арбитра, его непредвзятости и квалифицированности полностью зависит исход спора. Если ваш договор изначально содержит третейскую оговорку, т. е. требование предварительного решения вопроса в третейском суде, вы должны заранее выяснить, что собой представляет этот третейский суд. Часто таким третейским судом является биржевой орган, например, конфликтная комиссия. Как правило, брокер имеет гораздо больше рычагов воздействия на третейский суд. Когда стороны разрешают спорные вопросы в арбитражном суде, то шанс добиться справедливого решения у вас имеется Однако особо обольщаться тоже не стоит, поскольку прошлая практика показывает, что самой правой в арбитражном суде оказывается биржа, затем идут брокерские конторы и только потом — клиенты. И это объяснимо: биржа имеет штатного юриста, специализирующегося в данных вопросах и с опытом ведения дел, касающихся биржевых споров. В российской практике считанные единицы брокерских контор выигрывали процессы у клиринговых домов и бирж И единичным клиентам удалось отстоять свои интересы в судебных разбирательствах с брокерскими конторами.
Таким образом, изначально не слишком твердо выглядит позиция клиента, в договоре с которым есть ссылка на решение спорного вопроса в третейском суде, т. е. третейская оговорка, если эти третейские суды сформированы из заранее заинтересованных в исходе дела лиц. Например, когда я сама решала спорный вопрос, то мне предложили выбрать состав судей из числа следующих лиц: человека, который непосредственно допустил техническую ошибку и которую я оспаривала, его прямого подчиненного и директора брокерской конторы с очень тяжелым финансовым положением, целиком зависящего от решений биржевых функционеров. К счастью, мой договор предусматривал право прямого обращения в арбитражный суд. Это право я тут же и использовала.
Однако возможны ситуации, когда третейская оговорка выгодна обеим сторонам. Так как, конечно же, третейские суды укомплектованы экспертами, понимающими суть вопроса. Судьи же в арбитражных судах, как правило, имеют весьма слабое представление о сути вопроса, который они должны разрешить в пользу той или иной стороны. По опыту отстаивания собственных интересов в арбитражном суде, а также участия в арбитражных процессах в качестве эксперта могу сказать, что значительная часть времени у судьи уходит на то, чтобы просто понять, о чем просит истец. В этом плане третейский суд, конечно, предпочтительнее. Поэтому если третейский суд имеет в составе широкий спектр специалистов, а специалисты, в свою очередь, пекутся о собственной репутации, то разрешение спора в таком суде является оптимальным для обеих сторон. Ниже приведена часть договора, заключаемого одной из российских финансовых компаний со своими клиентами в части порядка разрешения споров. В данном договоре очень четко прописана вся процедура, включая срок, в течение которого спор пытаются разрешить путем переговоров (10 дней), а также претензионный порядок.
Статья 12. Разрешение споров. Применимое право
Общие положения
12.1. Соглашение подпадает под действие и регулируется законодательством Российской Федерации.
12.2. Все споры и разногласия между Сторонами, возникающие из Соглашения или в связи с ним, разрешаются Сторонами путем переговоров, а в случае невозможности их урегулирования путем переговоров в течение 10 (десяти) рабочих дней они подлежат передаче на рассмотрение и разрешение в Третейский суд НАУФОР, расположенный в городе Москве, с обязательным соблюдением претензионного порядка.
12.3. Третейское разбирательство будет осуществляться в соответствии с регламентом Третейского суда НАУФОР, который подлежит применению в редакции, включая изменения и дополнения, действовавшей на момент возникновения спора или разногласия.
12.4. Если какое-либо из положений Соглашения будет признано компетентным судом недействительным или каким-либо иным образом лишенным законной силы, оставшаяся часть Соглашения сохранится в силе, а недействительное или недействующее положение заменяется законным положением, по возможности более близким по целям или действию к первоначальному положению.
Претензионный порядок
12.5. Претензия предъявляется в письменной форме и подписывается уполномоченным представителем Стороны.
В претензии указываются: требования заявителя; сумма претензии и обоснованный ее расчет, если претензия подлежит денежной оценке; обстоятельства, на которых основываются требования, и доказательства, подтверждающие их; перечень прилагаемых к претензии документов и других доказательств; иные сведения, необходимые для урегулирования спора.
12.6. Претензия отправляется способом, обеспечивающим фиксирование ее отправления (в том числе с использованием средств факсимильной связи), либо вручается под расписку.
12.7. Претензия рассматривается в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты ее получения. Если к претензии не приложены документы, необходимые для ее рассмотрения, они запрашиваются у заявителя претензии с указанием срока представления. При неполучении затребованных документов к указанному сроку претензия рассматривается на основании имеющихся документов. Ответ на претензию дается в письменной форме и подписывается уполномоченным представителем Стороны. В ответе на претензию указываются: при полном или частичном удовлетворении претензии — признанная сумма, номер и дата платежного поручения на перечисление этой суммы или срок и способ удовлетворения претензии, если она не подлежит денежной оценке; при полном или частичном отказе в удовлетворении претензии — обоснованные мотивы отказа со ссылкой на соответствующие нормативные и законодательные акты, доказательства, обосновывающие отказ, перечень прилагаемых к ответу на претензию документов, других доказательств.
Ответ на претензию отправляется способом, обеспечивающим фиксирование его отправления (в том числе с использованием средств факсимильной связи), либо вручается под расписку.
В случае полного или частичного отказа в удовлетворении претензии или неполучения в срок ответа на претензию заявитель вправе предъявить иск в Третейский суд НАУФОР.
3. По поводу непосредственных условий договора — комиссионных, маржинальных, информационного обеспечения и прочего, совет может быть только один — торговаться. Лучше торговаться, имея повод: так у вас больше шансов получить более выгодные условия. Например, если вы показываете оборот выше среднего, это повод добиваться снижения комиссионных.
Теперь поговорим более подробно о ситуации, когда вы вкладываете деньги в иностранные бумаги и ваш брокер — компания, работающая и находящаяся за границей. Здесь тоже возможны варианты. Это может быть фирма, зарегистрированная в Прибалтике или на Кипре. Однако все вопросы с ней вы решите, не выезжая из России, а договор заключаете хоть и на английском языке, но перевод на русский язык прилагается. Ряд российских компаний открывает западные финансовые институты для того, чтобы проводить как собственные операции, так и операции для своих клиентов на международных финансовых рынках. Например, компания «БрокерКредитСервис» организовала для этих целей кипрскую компанию, «ВЭБ-инвестти» — зарегистрировала компанию в Прибалтике.
Важно понимать, что в большинстве случаев, покупая для вас какие-либо активы на западных площадках, эта компания сама может являться клиентом у брокера, имеющего право торговать на том или ином западном рынке. То есть ваши комиссионные окажутся выше, чем если бы вы действовали напрямую. Если вы выступаете в качестве инвестора, то такая ситуация допустима. Но если вы занимаетесь спекулятивными операциями, то комиссионные в полтора-два раза выше существенно повысят ваши риски потерь по операциям. Возможно, сделав расчеты, вы поймете, что работать нужно напрямую. То есть заранее надо знать, работает ли компания, договор с которой вы собираетесь заключить, на той площадке, где вы планируете приобретать активы. Обычно компании стараются как можно шире сообщить о получении доступа на тот или иной рынок. Например, вот так выглядит часть сообщения компании «БрокерКредитСсрвис»:
15.11.2005 г. Компания BrokerCreditService (Cyprus) Limited, входящая в группу компаний «БрокерКредитСервис», получила аккредитацию на Лондонской фондовой бирже (LSE) и стала первой российской компанией, реализовавшей электронный доступ на LSE и все ведущие биржи России в одном терминале OUIK.
Аккредитация на LSE дает компании и ее клиентам возможность более эффективно исполнять заявки на покупку и продажу депозитарных расписок на российские акции (ADRs и GDRs) при существенном снижении комиссионных. Расчеты по всем сделкам проходят в долларах США в соответствии с международными стандартами на условиях поставки против платежа.
Став членом Лондонской фондовой биржи, ИК «БрокерКредитСервис» одновременно реализовала уникальный для российского рынка сервис: электронный режим торгов как на LSE, так и на ведущих отечественных биржах (ММВБ, РТС, ФБ «Санкт-Петербург») в режиме on-line в одном терминале QUIK. Ранее БКС предложил своим клиентам возможность торговать фьючерсами на S&P500 и NASDAQ 100 на Чикагской товарной бирже (СМЕ), а также российскими активами в одном терминале.
Если же на интересующей вас площадке входящие в группы российских компаний западные брокерские фирмы не аккредитованы, то вам придется заключать договор непосредственно с западным брокером. В этом случае вы получите договор на иностранном языке и, как правило, без перевода. Как уже говорилось выше, очень важно внимательно изучить этот договор. На практике я неоднократно сталкивалась с ситуацией, когда клиент, увидев 20-30-страничный договор на английском языке, написанный весьма сложно, предпочитал его подписывать не читая, полагая, что больше, чем положит на счет, он не потеряет. На самом деле это не так, и если бы клиент все-таки потратил собственное время на перевод или заказал его переводчику, он с интересом бы узнал, что вместе с несколькими тысячами долларов передает брокеру право распоряжаться всем своим имуществом, включая его продажу. Далее следуют многочисленные пункты, каждый из которых снимает с брокера один за другим все виды ответственности за причинение ущерба своему клиенту. Поэтому весьма желательно подписывать договор на родном языке. Подписывая договор с западной компаний, нужно также осознавать, что вы начинаете действовать в рамках чужого и, как правило, малознакомого законодательства.
Если вы пришли на рынок с крупными суммами
Тогда вам стоит ознакомиться с установившимися нормами и стереотипами на существующем рынке. Анализ российской практики показывает, что, как правило, выходя на фондовый рынок, клиенты стараются иметь дело со знакомыми управляющими Причем особенно это правило распространено среди людей, вкладывающих значительные суммы, десятки тысяч долларов и выше. Нужно также отметить, что в российской практике нет четких критериев, позволяющих отделить набор операций, доступных только клиентуре с крупными суммами, от прочих на фондовом рынке. Просто есть компании, которые придерживаются определенных внутренних норм. Поэтому, если вы не можете с определенной суммой получить услугу в одной компании, у вас есть два варианта: либо увеличить сумму до требуемого первой компанией норматива, либо поискать другую компанию.
Опрошенные управляющие и клиентские менеджеры считают, что наиболее востребованной из услуг для крупных клиентов, когда речь заходит о крупных состояниях, становится услуга индивидуального доверительного управления. Минимальная сумма из названных управляющими, начиная с которой эта услуга может быть предоставлена, составляет $10 тыс. Однако на рынке присутствуют также компании, которые оказывают услугу доверительного управления только от сумм более $300 тыс. Ряд компаний сознательно снижает для клиентов сумму вхождения ради перспективы. То есть в надежде на то, что по мере получения результатов клиент увеличит сумму инвестиций. Более того, понимая причины настороженности российских клиентов, некоторые компании, по возможности, вообще не проводят четкого разграничения клиентов на группы, по крайней мере по качеству предоставляемых услуг. Например, брокерское обслуживание доступно практически с любой величиной активов.
Компании, осуществляющие в интересах клиента опционные стратегии, как правило, считают нецелесообразным работать с суммой менее $10 тыс.
Функции и оплата менеджеров, обслуживающих вас
В процессе управления средствами клиент контактирует с менеджером компании. Портрет менеджера может существенно варьироваться в зависимости от того, какие задачи на него возлагает компания и какие функции делегирует. Есть фирмы, где брокер, выполняющий операции в интересах клиента, и менеджер, консультирующий клиента по поводу выработки стратегии, — одно лицо. Уровень образования и возраст менеджера в данном случае не имеют значения. Навыки же общения, напротив, выходят на первый план: менеджер должен понятно и ясно излагать клиенту суть предлагаемых услуг и торговых стратегий. Критерием успешности менеджера являются, в первую очередь, результаты его прошлой деятельности. Причем, как подчеркивают специалисты, основным критерием ее являются не абсолютные цифры заработков, а суммарная доходность за длительные периоды. Согласно сложившейся на рынке практике менеджеры зарабатывают 10—15% и более от полученной ими для клиента прибыли.
В крупных компаниях, как правило, менеджер, работающий с клиентом, и брокер практически не соприкасаются — настолько разнесены их функции. Когда компании разносят функции менеджера, работающего непосредственно с крупными клиентами, и брокера, исполняющего приказы на рынке, то менеджер сам торговать уже не должен. История его собственных операций не имеет значения, ее может и вовсе не быть. Критериями ценности менеджера в глазах компании теперь становятся наличие контактов, способность заводить связи, респектабельность, а также умение общаться с клиентом в острых ситуациях, которые могут возникать временами на рынке. В этом случае соответствующим образом меняется и портрет менеджера. Из лица без определенных черт, кроме двух — адекватно объясняться с клиентом и постоянно приносить прибыль, он превращается в симпатичного молодого образованного парня с хорошей клиентской базой. Собирательный портрет успешного инвестиционного менеджера, описанный российскими специалистами, выглядит так: молодой человек, моложе 35 лет, с респектабельной внешностью, высшим образованием, позитивным опытом в привлечении крупных клиентов и собственной клиентской базой. Он коммуникабелен, инициативен, доброжелателен, обладает необходимым набором профессиональных знаний. Критерием его работы служит величина активов, привлеченная им в компанию.
Общение с брокером — где интересы расходятся
Как уже говорилось в предыдущем параграфе, российские компании имеют две основные схемы взаимодействия со своими клиентами: либо напрямую с брокером, либо через клиентского менеджера. Ряд компаний имеет специальных сотрудников — клиентских менеджеров, именно они общаются с клиентами. Функция клиентского менеджера состоит в том, чтобы найти потенциального клиента, и далее, как правило, в различных стадиях подписания клиентского договора взаимодействие с клиентом переключается на другие подразделения компании. Вообще, для клиента очень важно понять, какую роль компания, которая будет управлять его средствами, отводит лицу, сподвигнувшему клиента на те или иные шаги. Давайте проанализируем также представленный ранее портрет клиентского менеджера. Вы встречаете молодого человека — обходительного, с приятными манерами, с наличием опыта доведения клиентских средств до счетов фирмы. Верхнее ограничение по возрасту должно обычно встревожить. Потому что, как правило, именно с возрастом нарабатывается капитал и возрастает мера ответственности: человеку есть чем отвечать. Итак, клиентский менеджер продемонстрировал определенный набор знаний, вызвал доверие, и вы перечислили деньги. Далее с вашими деньгами работают совсем другие люди. Разделение функций, безусловно, оправдано, и чем крупнее компания, тем более оправдано. Однако здесь очень важно понимать роль и место человека, который способствует принятию вами решений. А еще более правильно — хорошо понимать механизм функционирования компании и меры персональной ответственности. Например, кто финансово отвечает за технические ошибки торговых систем, неправильное или несвоевременное исполнение приказов и т. д. Важно также понять — насколько профессионален менеджер, который с вами работает? Как он ведет себя в случае, если его мнение как специалиста расходится с интересами компании? Что он предпочтет в этом случае: позицию специалиста или постарается склонить вас к решению, более выгодному компании? Насколько компания считается с мнением менеджеров? Позволяет ли руководство компании вообще иметь менеджерам свое мнение — или считает, что на рынке труда достаточно кандидатов, которые не хуже справятся с пополнением клиентской базы этой компании?
Возможна и диаметрально противоположная ситуация. В ряде российских фирм брокер является единственным представителем компании, с которым вы общаетесь регулярно. Особенно часто такая форма взаимодействия распространена в общении с клиентами, активно проводящими операции на рынке. Клиент попадает в эту категорию, если проводит несколько операций в месяц или вообще практикует дей-трейдинг. То есть старается заработать на дневных колебаниях рынка и, таким образом, имеет ежедневные обороты. В этом случае клиент либо выполняет операции со своего терминала, либо отдает приказы брокеру по телефону. В ходе передачи приказов клиент может задавать вопросы, стараясь лучше понять ситуацию на рынке. Иногда взаимодействие заходит еще дальше. Клиент с брокером совместно разрабатывают стратегии и корректируют их в соответствии с поведением рынка. Практически брокер становится соуправляющим средствами. Степень доверительности может зайти еще дальше: брокер разрабатывает и проводит операции со средствами клиента совершенно самостоятельно, информируя последнего о финансовых результатах. То есть практически вы получаете финансового консультанта и брокера в одном лице.
Ясно, что основным критерием при таком взаимодействии с брокером и менеджером в одном лице будет результат, т. е. — насколько успешно увеличивается ваш счет. Есть и еще ряд важных показателей, на который стоит обращать внимание. Например, соотношение вашего дохода и выплаченных комиссионных. Малая величина может оказаться поводом для пересмотра размера комиссионных в сторону снижения. Очень важно помнить, что, платя комиссию, вы обеспечиваете брокеру гарантированный заработок, не зависящий от направления движения рынка, рискуя собственными деньгами. Через призму такого понимания надо анализировать и советы брокера выполнить ту или иную операцию. Просто помните всегда о существующей разнице интересов.
Возможно, читая эту главу, вы задались вопросом: а существуют ли специалисты — менеджеры и брокеры, которые просто поступают по совести, обращаясь с клиентскими средствами, как со своими собственными, и не принимая ничего больше в расчет? Да, и такие специалисты работают на рынке. Но встречаются они только очень продвинутым клиентам, способным глубоко видеть суть за внешними декорациями.
Таким образом, вам с самого начала нужно понять, какое место занимает инвестиционный менеджер, обслуживающий вас, в инвестиционной компании. Очень важно также с самого начала понять, каким образом в компании принимаются решения. Особенно если вы отдаете деньги в управление. Понять механизм управления средствами желательно до того, как средства были отданы. А также нужно четко себе представлять распределение финансовой ответственности в компании. В частности, очень должен насторожить юный возраст сотрудников компании. Например, если вы попали в роскошный офис с многочисленными энергичными сотрудниками, но всем им лет по 25, то у вас должно возникнуть много вопросов. И в первую очередь об ответственности за убытки по счетам.
Оказии терминологии: о ложных друзьях инвестора
Очень важно при общении с брокером пользоваться одной и той же терминологией. Поэтому необходимо с самого начала исключить разное понимание некоторых употребительных терминов финансового рынка. На рынке встречаются различные понятия, традиционно называемые одинаковыми словами, поэтому у клиента, который привык совершать операции в одном секторе финансового рынка и осваивает новый сегмент, могут возникнуть серьезные проблемы с пониманием Клиент будет иметь в виду одно, а его брокер — другое. К таким терминам относятся, например, спред и маржинальная торговля.
Спред — употребляется 1) в значении разницы между ценой купли и продажи, а также 2) как название ряда опционных стратегий. Путаницы обычно не происходит, так как термин в первом значении имеет широкое хождение практически во всех секторах финансового рынка. Во втором значении термин используется специалистами срочного рынка. Они ориентируются по контексту и обычно правильно понимают, что имеется в виду.
Маржинальная торговля понимается специалистами фондового рынка как торговля с плечом. Маржинальное кредитование позволяет клиенту приобретать и продавать бумаги на суммы большие, чем есть у него в наличии. Специалисты срочного рынка понимают под маржинальным кредитованием или кредитованием маржинальными комбинацию определенным образом подобранных опционов. Такой продукт из четырех опционов — продажи опционов в деньгах и купли вне денег — позволяет привлечь на свой счет маржу, т. е. кредитоваться маржинальными деньгами. Когда речь идет о сквозных операциях, т. е. осуществляемых с инструментами фондового и срочного рынков, то специалист понимает термин «маржинальное кредитование» по контексту, а у не владеющих достаточно хорошо терминологией может возникнуть непонимание. Поэтому лучше просто уточнить, что имеет в виду собеседник.